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增長黑客6要素的具體應用

增長,幾乎是每個運營都關心的命題,如果沒有增長,基本就活不下去,這是一個殘酷的現實。

是的,增長黑客、流量池,不是分析數據、制定策略那么簡單,而要清楚用戶的心理:為什么我要傳播你的活動?為什么我要購買你的產品?

換句話講,應該回歸到一個以前重視但現在有些輕視的領域:營銷。

關于營銷,很多人認為它就是一些轉化手段的組合,其實它是關注用戶心理的科學,甚至是藝術。

有一本書把營銷這門藝術總結的很好,并提煉出了6個要素–互惠、承諾一致性、權威、從眾、喜好、稀缺,這本書就是《影響力》。

那么,影響力的六要素都是如何在營銷領域被應用起來的?

1 互 惠

「互惠」的原理,是別人給了你好處,你占了便宜,但心里會有一種虧欠感,這使得你想要回報對方。

這是因為別人想著你給你好處,這個不容易,而容易得到的,你卻不一定珍惜,于是你會想「回報」別人給你的「恩惠」。

而正是基于這樣的原理,才有我們熟悉的免費試用、團購、抽獎等玩法。

《增長黑客6要素的具體應用》

可以說,裂變的一大原理就是「互惠」,任何一種裂變玩法都可以用「互惠」來實現,比如分享好友享受一種優惠、邀請好友各得一種優惠等。

2 承諾一致性

所謂「承諾」,就是商家的保證,對用戶行動后的效果進行承諾,告訴用戶付出行動后可收獲期望的結果。

比如某閱讀訓練營,主標題的「14天帶你讀透《原則》」、課程大綱列出的各種名詞和效果描述,都是利用了「承諾」,告訴用戶堅持14天就可以獲得什么,滿足內心期待,促使用戶行動。

再比如閱讀打卡產品,把「承諾一致性」這個要素放在產品設計里,像“打卡滿xx天退學費”、“打卡堅持xx天分現金”等等。

通過使用「承諾一致性」,用戶會增加對你的產品的信任,從而提升參與的欲望,這對轉化有好處。

3 權 威

對于「權威」,用戶很容易對其產生較強的信任感,可以說是“自帶信任”,而「權威」的種類也很多,如專家證言、檢測報告、資質證書、名人推薦等。

而「權威」在營銷中的作用,就是把「權威」屬性轉嫁給具體的活動、產品和服務上,進而傳遞給用戶,這叫做信任傳遞。
我們看到的很多宣傳海報,很多都用到了「權威」。
不過,現在對于「權威」的真實性,廣告法有嚴格規定,在個別行業甚至不允許用這個要素,除非能提供符合事實的證明,這無疑給想利用「權威」的人增加了難度。

4 從 眾

「從眾」即社會認同,是人類固有的心理,為什么這么說?舉個例子。

為什么你看到別人朋友圈背單詞打卡就也想背單詞?為什么你看到朋友圈的健身圖片,就想效仿身邊人也去健身?

這是因為人們習慣于以他人的行為和思想作為參考標準,尤其是存在不確定因素的時候。

第一種,使用用戶故事,營造一種大家都喜歡并在使用的場景。

第二種,利用用戶的聲音或數據,去提高產品的可信度與報名量,像海報里添加“已有xxx人報名”就是典型的做法。

第三種則是很多知識付費產品在使用的,比如放出大量的用戶留言、及時更新“xx已購買”的信息等。

可見,「從眾」非常利于轉化,是必備營銷要素。

5 喜 好

為什么你的產品看似符合需求,包裝也很好,品質也不錯,但就是沒有用戶購買?答案在于你沒有讓用戶產生恐懼或害怕的感覺,而這一點可以利用「喜好」來實現。

「喜好」另外的典型應用是稟賦效應和損失規避,前者是說某個東西要失去時,會相比其他更有價值,而后者則是失去某樣東西時的痛苦要大于得到時的快樂。

而利用這兩個應用,可以告訴用戶不行動會失去什么,或者行動后會額外得到什么(如額外贈送精品資料),從而促進購買。

所以,「喜好」很有效,尤其是在文案和價格策略上非常適用,能對產品增長起到推波助瀾的作用。

6 稀 缺

賣產品時,采用限時、限額等策略往往會讓用戶產生搶單的情況,而這都是「稀缺」在搞鬼。

所謂「稀缺」,就是物品或機會變得稀缺時,人們會認為更有價值,更想得到,從而驅使對方購買。

其背后的原理很簡單,因為只有「稀缺」才能產生緊迫感,而緊迫感比「渴望得到」對人更有激勵作用。

「稀缺」在營銷上的應用,更多是體現在數量和時間上,也就是是限時和限額,比如僅限xx天,限量xx名、前xxx名免費等。

總 結

以上就是影響力六要素在營銷中的應用。在流量高企、增長乏力的時代,不能只注重純看數據的增長黑客思維,也不能單獨依賴流量池思維下的運營打法,基礎的營銷技巧也是必不可少的。

只有做到增長黑客、流量池、傳統營銷的三者結合,增長才有可能是低成本爆發式的,但這只是可能,希望未來能成為必然。

最后聚將再給大家總結一下影響力6要素的具體應用:

  • 互惠:免費試用、抽獎活動、團購裂變
  • 承諾一致性:客戶證言、成功案例、打卡返現
  • 權威:大咖推薦、名校名企、知名頭銜
  • 從眾:用戶故事、大量留言、銷量更新
  • 喜好:恐懼文案、稟賦效應、損失規避
  • 稀缺:限時限額、用戶專屬

以上分享,希望對你有幫助。

文:深圳聚將網絡科技有限公司(JUJIANG-WLKJ)

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