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外貿公司產品能力和業務能力分析

公司強不強?你的公司是產品能力強還是業務能力強?公司如何結合自身優勢培育自己的競爭力?我們一起梳理下。

對于一家公司,產品和業務是兩條主線。

產品能力可以細分為以下幾類:

設計和專利導向型

資源整合導向型

大數據導向型

生產導向型

搬磚型

業務能力可以細分為以下幾類:

渠道強型

技術強型

超級業務員多型

以下分解細述。

一、企業產品能力分析

1.設計和專利導向型

這類公司很明顯,產品好看,追求品質,技術前沿,鑄造專利壁壘。這類公司的展位也是盡顯品味。

人才優勢集中在設計師和對于前沿技術的應用。因為在產品打磨階段設計和研發成本高,所以一般這類企業有個缺點是氣質高傲、成本略高。

小米公司把這個優點發揮到了極致,同時克服了缺點,把成本降了下來。但小米模式不好學習,因為大部分這類企業渠道沒有那么強,所以想降成本不容易。

產品的屬性是可以被修改的。企業的產品能力,也體現在對不同技術的掌握和理解程度。

以背包為例:

按背包的功能思路設計,就屬于包袋產品。

按照禮品的價格要求,進行簡化設計,就具備禮品屬性,屬于禮品贈品。

如果按照時尚配飾的思路設計,就屬于時尚產品。

如果加入計步功能,就屬于健康監測產品。

如果加入太陽能充電功能,就屬于電子類產品。

如果加入定位和遠程控制,例如遠程報警功能,并鏈接入APP程序控制,就是屬于物聯網產品。

如果加入攝像頭并實現拍攝畫面傳輸到自媒體,就變成互聯網產品。

如果加入口香糖剩余數量監測,并可以實現提醒消費者購買,并實現一鍵互聯網下單購買口香糖功能,這款包就被改造為銷售渠道。

一款產品從設計階段,就可以針對不同市場、不同使用場景、不同商業模式,進行思考和設計。設計和專利導向型的企業,需要具備多行業知識的廣度,不言而喻。

2.資源整合導向型

說句實話,無非是貿易型公司。但貿易型公司也有做得很好的。關鍵在于對行業的深度整合。未來還要對跨行業的學習和信息的抓取。

行業的深度整合是什么?

行業的深度整合,從供應端、市場端、政策端,要考慮的因素非常多。

(1)從原材料開始,原料產地源頭、原料的工藝、原料創新升級、原料加工、原材料替換;

(2)再到零配件供應;

(3)再到成品的市場定位、功能設計、成品的外觀設計、模具、色彩、包裝、供應商選取、制造流程優化、人工成本、工廠關系、競品分析、產能、運輸,整個供應鏈的梳理和整合;

(4)還有各國政策、進出口關稅、勞動力成本變遷、區位優勢、國別優勢;

(5)最后對終端市場的了解、調研、前瞻,不同市場的認證需求,不同市場的產品匹配,行業動向。

最終按照不同市場匹配不同供應鏈,才可以叫做深度整合。

跨行業的學習和信息的抓取是什么?

如果基于以前的變化緩慢的市場,做到深度整合是足夠了。考慮到跨行業競爭因素和異業整合的因素,行業信息還要滲透到更加廣泛的領域。因為現在殺死你的不是來自同行,而是其他行業的降維攻擊。

資源整合導向型企業對比工廠的額外價值。

(1)資源整合型企業必須具備更開闊的視野,用更高的緯度思考,給出產品解決方案。

(2)資源整合型企業更有可能跨行業進行資源整合。特別現在新出來的很多產品都是跨行業的。比如最近熱賣的帶充電口的背包,既要有電子行業的經驗,又要有包袋制造的經驗,才可以做得好。

3.大數據導向型

個人經驗來看,大數據分兩類理解。一個是大市場的數據,一個是公司內部的小數據。擁有大市場數據能力的公司不多,被幾家大的電商平臺掌握。還有一一些數據銷售公司,也是抓取了各個平臺數據和行業數據。中小企業可以購買使用。還有就是應用互聯網平臺公布出來的免費數據,以及搜索引擎免費數據。公司內部的小數據可以挖掘,分析客戶和市場。互聯網化和電商化,使得搜集數據變得簡單。擁有和使用大數據成為一個新的企業能力。

4.生產導向型

設備、土地、生產線、人工、生產管理體系、生產工藝和技術的積累,這些是生產導向型企業的資產也是壁壘。相對于以上三個類型的企業,生產型企業是產品執行者,也是重資產擁有者。

5.搬磚型

以前的外貿公司,一般都屬于搬磚型。利用外貿知識和語言翻譯優勢,把工廠和內貿公司的產品信息“搬”到國外銷售。但是互聯網的發展,信息的透明化。受沖擊最大的是這類貿易公司。搬磚型企業對于產品能力是最弱的,競爭力最弱。

二、企業業務能力分析

1.渠道強型

阿里國際站店鋪、環球資源店鋪、亞馬遜店鋪、wish店鋪、速賣通店鋪,這些是電商2B和2C的銷售渠道

自建站是渠道

廣交會是渠道

華強北店鋪是渠道

自建專賣店是渠道

在海外成立公司是渠道

自媒體也是渠道。

企業擁有渠道的多寡和強弱,都是企業業務能力的體現。

為了便于大家理解,我還是以小米為例,看看小米的渠道鋪得有多廣多深。

天貓小米旗艦店——主流電商平臺店鋪

京東小米旗艦店——主流電商平臺店鋪

小米商城——-小米官方網站

小米有品——小米自營電商平臺

小米之家——直營線下店

小米小店——加盟線下店

小米是線上加線下,直營加加盟,全方位打造銷售渠道。

2.技術強型

對于外貿企業,所謂技術強具體是指什么?

互聯網

移動互聯網

自媒體

大數據

人工智能

商業模式

新零售

這些技術在實際工作中的應用。

3.超級業務員多型

為了大家理解方便,我簡單把業務員分為兩大類,跟單型業務員和社交型業務員。能力各有不同。

跟單型業務員比較內斂、務實,注重工作流程優化,注重訂單的出錯率控制。

社交型業務員更擅長社交和客戶人脈關系的把握,屬于開拓型人才。

兩大類業務員各有優勢,各有千秋。如果是開拓新業務、開發新市場、開發新客戶,社交型業務員比較適合。如果是控制出錯率、把事情做細長期把客戶培養起來、長期發展、把客戶做大做長久,跟單型業務員更能發揮持續和穩定的優勢。其中不乏內外兼修,成熟賢達,屬于極好的人才,屬于超級業務員。

企業的產品能力如果很強,配備跟單型業務員就可以做很好。企業的產品能力如果很弱,那么必須聘請社交型業務員彌補短板。

作者: Patrick

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