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樹澤:商業模式探秘-機場到底是怎么賺錢的?

很多海外網友看了心癢癢:為什么他們就能擁有超級機場?有這么一流的基礎設施呢?

這其實是因為我們有超級城市(群),超級城市帶來規模效應,能夠給更多人提供公共服務。

雖然一流設施總成本很高,但是它的成本可以平攤在更多人的身上,因此平均成本更低。

規模效應,也是中國基礎設施之所以在全球最好的核心經濟原理。捫心自問,我們花最少的錢,享受全球第一流的基礎設施,這一切是經濟原理在起作用,是中國經濟巨大規模效應帶來的競爭優勢的結果

那么說完了社會價值,今天我們要談的東西大家更感興趣,來談談機場的商業價值。

從商業的角度來看,機場的本質就是一座超級商場。一個成功的購物中心和商場是如何運作的,那么一座成功的機場就如何運作。

那么一個商場是如何成功的呢?那我們不妨用證偽的逆向思考,先來論證一下一個商場是如何失敗的。

  • 首先,一定是門庭冷落,沒人氣嘛,或者來的人只看不買,無效流量;
  • 其次,一定是銷售遲緩的,存貨高企、周轉低下。(有的商場也有人來,但是它賣的太慢,大家只看不買,這也不行啊)進貨是要占用資金的,資金是有資金成本的,更可怕是很多存貨都是有折舊效應的;
  • 第三,往往與冷冷清清相對應的,是諾大的店面,富麗堂皇,倒是氣派。但是這些東西付出了多少的租金呢?付出去的這每平米的租金,又產生出來了多少的銷售收入呢?算算帳之后,只想回家關燈吃面,因為租金成本太過高昂。

歸納一下,沒有/無效流量、銷售遲緩、成本高昂,導致了商場的失敗。那么反過來做,你不就成功了嘛,有效流量、加快周轉、降低成本,這就是成功的商場在做的事情。

在過去這些年,把這三件事做到極致的人是電商,所以電商成功了;

但是三年河東五年河西,今天,電商的成本極度高昂,大家算個帳發現,如果我在線上開個店,網上的店租(扣點率)比網下的店租還要貴,那我何苦呢,我交租金的意義是為了獲取流量,那同樣一個流量,成本越低越好啊,這叫水往低處流。

于是這兩年大家看到的新現象,叫做新零售,線下反而火了。O2O新零售各種概念滿天飛。

樹澤:商業模式探秘-機場到底是怎么賺錢的?

但無論這些概念的名字多么的充滿創意腦洞大開,就像林肯那句名言:你把狗的尾巴叫做腿,并不能改變狗還是四條腿這一事實。所以,一點不神秘,背后就是這些簡單的原理在起作用。

如果能理解商場的生意經,那么看懂機場,完全沒問題。因為機場就是一座超級商場。

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首先,國際樞紐機場天然自帶流量,這就和城市中心最貴的那個商場一樣,因為它聚集了最大的流量,同時是最有消費能力,最有效的一群消費者;

而隨著中國加大對外開放和超級城市群的規模效應,超級樞紐機場的流量只會增加而不會減少。(我們還注意到一個有趣的現象,國際樞紐型機場內部的流量結構在出現明顯的變化,國際旅客流量所占的比重,在以每年1%的速率持續抬升;國際旅客意味著更強的每單購買力和消費轉化率)

有的朋友會問一個聰明問題:那如果雙機場運營,會不會有流量分流呢?

這是個好問題,但是當年的北京站、北京西站和南站,三個火車站并行的案例;還有上海浦東和虹橋雙機場的案例,都給出了明確的已知答案:當年的一次性分流沖擊完成后,后面很多年,都保持非常高速的流量復合增長

這是超級城市群的規模效應經濟規律開始起作用了,樞紐效應不會被分流,而是雙機場的雙螺旋啟動后,帶來的更強的流量吸引力。

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第二,商場怎么能賣的更多呢?在你有流量的情況下,一定得讓大家更多的逗留在這。(《顧客為什么會購買》當中也提到過類似的觀點)比如購物中心,絞盡腦汁為了讓消費者留下,開了大量的電影院、在商場搞親子樂園、甚至在商場建海洋館,目的就是為了讓人們能更多的逗留,只要能留下,就能賣更多。

你發現機場就是商場,它完全一樣。機場竟然又天然自帶逗留功能。你要提前到達吧,國際航班你得到的更早吧,大量的航班中轉,一呆一天,怎么辦?餓了要吃、渴了要喝,看見便宜貨就想買!消費是唯一的選擇。

比如如迪拜機場它本身就是樞紐,而且大量的中轉,它策略性的措施,辦票可提前 24 小時,這個措施讓它的免稅店的銷量又突破了新臺階。

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最后一點,降低成本。這可不是說讓大家都去找那種恨不得下雨天都漏雨的商鋪,那是便宜啊。不是這意思,降低成本考慮的是效率,是一個單位產出的問題。如果你付出了高租金,但是你的產出更高,那么其實你的成本就很低。

機場如何降低成本?它不像很多商場是二房東模式(自己沒房子都是租別人的轉手),機場它的樓都是自己蓋的,因此其實自營的成本更高啊,因為有固定資產巨大的折舊效應,蓋樓不花錢的啊?

機場這座超級商場確實租金(折舊成本)很貴,但核心在于,機場向免稅店收房租,是按照保底房租+特許經營費的方式,是用扣點比例、類似傭金手續費的方式結算的,而且這個比例高達45%!

因此,機場的效率其實非常高,免稅店生意好,大家一起賺,免稅店生意差,機場拿走保底租金。且更重要的是,國際樞紐型機場,不僅看的是境內消費者強大的購買力,還要看海外消費者更強的購買力。

所以免稅店(貢獻機場收入的30-50%)的增長預期會高于我們看到的人均可支配收入的增速(8-10%),因為這是全球最有購買力的流量。

所以大家會看到一座成功的機場,就是一家成功的商場,在商業上的收入是遠超航空收入的。

文:許樹澤@樹我直言(shuzeshiwo)

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