首頁  >  CGO圈子  >  用戶增長、獲客的4條干貨

用戶增長、獲客的4條干貨

用戶增長、裂變、私域流量近段時間來是個風口!

在新用戶停止增長,獲客成本越來越貴,大家都不知道怎么干的時候,這些好像變成救命稻草,各家都趕緊搞起。

可是當你真支起攤子的時候,就會發現除了建團隊、拉群做裂變、渠道獲客買量,其他的事不知道怎么做,也不好做。所以在國內聊增長聊到最后都是裂變了,別的也不知道還能聊啥。

正確的認知和理解增長,我認為以下幾點是非常關鍵的。

第一:老板的認可

做用戶增長,關鍵是老板得強烈認可才行。老板如果不下定決心,這事就搞不起來,要增長只有先搞起來才有可能做出成績。

老板不能只停留在想象和口頭說一說,要看有什么實際行動。其中有一個標志性的事,就看是否帶領和成立“增長部”這樣的實體獨立部門,真正從組織架構層面表達做這件事的決心。

因為用戶增長是需要多種角色強協作的事,產品、研發、運營、市場等,必須大家都參與進來,統一目標,才有可能做好。所以這個特征就打破了公司傳統的職能部門分工模式,如產品部、市場部、運營部、銷售部。

傳統組織架構就是一個“筒倉”結構,部門內部的溝通是高效的,但是一出部門就變得效率低下,做一件事要橫向溝通多個部門,效率肯定會很低。除了組織架構之外,還有就是目標不統一。產品部的定義主要產品功能,其KPI是看功能滲透率,對應的運營部看留存,市場渠道部門看拉新,各部門的目標是不統一的,增長的目標沒辦法落地。

《用戶增長、獲客的4條干貨》
傳統組織架構的“筒倉”結構

增長部門的團隊成員里,需要有對企業戰略和目標非常清晰和深刻理解的人作為增長負責人,根據公司的規模,往往由創始人或者直接向創始人匯報的人擔任。

第二個角色:產品經理。增長團隊產品經理負責監督產品及功能實現過程。因為企業規模不同,產品經理的職能可能由其他員工擔任,但是大多數的公司,這一角色往往是創始人擔任。剩下的崗位角色中,分別是市場營銷人員、數據分析師和軟件工程師。

組成這樣一個由創始人直接領導的增長團隊,才由可能打破組織架構的筒倉結構,才能讓增長提升成為可能。

第二:缺少數據的決策如何去做

團隊組建好了,要怎么做增長呢?我們說運營離不開數據,那增長更加離不開數據。

但是很多公司,IT信息化本身就不是很完備,更不要提數據,有些人說,我需要由一個明確的目標數字才開始著手,現實中數據不可能是完備的,更糟糕的是有些數據是錯的。

在沒有足夠數據做決策時,先假定設想是成立的,馬上動手開干,做完再看結果是否符合之前的設定。

舉個簡單的例子,你想知道在著陸頁更改著陸頁的色調,是否能提升留存這件事,之前沒有足夠的數據來證明著陸頁留存有負向。沒關系,假定這件事是對的,先針對一個比較小的渠道,替換為新用戶新的著陸頁的更新。一周后,再看這個渠道的留存較之前是否有提升。

用戶增長本身的邏輯,就是一個不斷驗證的過程,不僅是手段,方向指標也是不斷驗證和迭代的。做增長千萬別怕做錯,不做才是錯。

隨著互聯網的不斷發展和演變,物聯網也得到迅速的發展,越來越多的產品通過接入互聯網或者與其他的產品想連接而變的更加智能,這也會幫助我們快速的積累更多的需要的數據。

第三:真正理解增長

增長是思考方法,不一定只用在互聯網,在各方面都適用。

大家耳熟能詳的海底撈火鍋,相信大家都有體會。每次去吃海底撈都要排隊,客人絡繹不絕。海底撈的獲客、留存指標都非常好,從增長的思維看,就是找到了屬于自己增長的北極星指標。

北極星指標是需要分析和測試的,海底撈在找到自己的北極星指標時,并做了很多的嘗試,比如:杯子里的水不能低于多少,客人戴眼鏡一定要給眼鏡布,客戶說豆漿我不喝了,不用加了,不行,必須給你加上。手機套,有的客人說不用,服務員說我給你套上吧,客人說真不用,結果他趁你不注意的時候,把手機抓過去給你套上。

這些有點過的動作的背后,是海底撈將服務好作為了自己的北極星指標,可是在實際的執行環節上,出現了偏差,為了服務而服務。

最后,海底撈終于找到了自己的啊哈時刻(a ha moment),服務好的背后是要顧客滿意度,是顧客稱贊的一句這家火鍋店不錯,這才是北極星指標!

所以在重新審視自己的北極星指標后,海底撈仍保留了這些服務,甚至多加了美甲、搽鞋等服務項目,但是沒有再為了服務而服務,找到了讓顧客和自己都舒服的方式。并且用這些服務方式不斷的提升海底撈的顧客滿意度,提升了增長!

所以如果你確定了你的北極星指標,那么將這個指標進行拆解,窮盡可能的實現路徑,去落地執行,每天在固定的時間去監控數據,驗證這些措施是否有效,兩周后如果沒有效果,那么需要重新去review這個北極星指標,可能要對這個指標進行迭代。

海底撈這個例子,就是增長的底層邏輯。所以別說什么這個產品能用,那個產品不能用,說明你還沒掌握。

第四:增長是一個長期收益的行為

用戶增長的理念本身不是一個短期行為,而是長期的、可驗證的確定收益。

用戶增長這個概念從美國傳來的時候,強調的就是產品路徑的閉環,講的是aha moment和AARRR,本身就是要和產品緊密結合的,是產品層面的事,所以也符合做好一個產品的基本規律。([美] 肖 恩· 埃 利 斯 [美] 摩根· 布朗所寫的《增長黑客》,值得大家深度閱讀。)

《用戶增長、獲客的4條干貨》

在獲客渠道這件事上,要相信質量好、留存好的流量,獲客單價一定是高的,而且你能拿到的量是有限的。所以如果你想獲得價格更低,或者數量更多的流量,那就勢必影響質量和留存,這就看你的接受程度是怎樣的了,就是這么簡單的道理。

如果這個道理大家都認,那么免費或低價獲客這樣的好事,就要非常慎重了。

在多種條件都滿足的情況下,或者某個平臺的短期紅利下,有可能出現低價獲客的窗口期。這一方面要考研當家人的胸懷與見實,另一方面當你已經從好多篇文章里,好多機構里看到類似的低價引流的方案,你覺得可能性還大嗎?

文:瘋鋒

首席增長官CGO薦讀小紅書推廣:

更多精彩,關注:增長黑客(GrowthHK.cn)

增長黑客(Growth Hacker)是依靠技術和數據來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度,梳理整合產品發展的因素,實現低成本甚至零成本帶來的有效增長

點贊

發表評論

彩票可以复印造假卖吗